El concepto del cuello de botella en el ámbito empresarial tiene que ver con el proceso que limita la capacidad de ventas en general. Por ejemplo: si la demanda de un producto determinado es inmensa ¿por qué no estoy vendiendo cantidades inmensas de producto? ¿Capacidad de ventas? ¿Poca calidad en el producto? ¿Mal servicio? ¿Una MARCA débil?
Si tu negocio no despega sólo hay de cinco sopas: no hay demanda, no sabes vender, tienes una marca débil, tu servicio es malo o tu producto es malo. Cualquier debilidad en esas cinco variables puede hacer flaquear tus ventas. Y contrario a lo que la mayor parte e los fotógrafos piensan, la calidad de la foto no es el único factor para deteminar tus ventas. Ni siquiera es el más importante.
Recuerdo una historia que hace varios años leí en un forum de discusión de EUA. Un joven universitario necesitaba 200 dólares, pero sólo tenía 20 dólares. Pidió prestada una cámara Polaroid, compró 20 placas instantáneas (lo que alcanzaba con 20 dólares) y se lanzó a la feria de la ciudad. Platicando con la gente, familias y parejas por igual, vendió cada foto en 10 dólares. Su éxito se debió a un excelente oportunismo de ventas. Su negocio dependió muy poco de la calidad de la foto. Dependió de la posición única del mercado, capacidad de ventas y demanda que encontró en ese lugar.
Todas esas variables se pueden fortalecer, excepto la demanda de producto. Por ejemplo: si nadie compra fotos de hormigas, no quieras vender fotos de hormigas. Ahí no hay nada que hacer. No podemos controlar la demanda. Tu única opción es analizar el mercado y sólo vender productos que se vendan.
Una vez que eliminamos una de las variables, nos quedan ventas, marca, servicio y producto. ¿Cuál es tu debilidad? ¿Cuál es tu fortaleza? Tu debilidad más seria será tu cuello de botella. Trabaja sobre esa variable y eventualmente es posible que otra variable se vuelva tu cuello de botella. De modo que continuamente tienes que ir apuntalando cada variable. Mejoras tu servicio, pero ahora languidece tu marca, luego, trabajas sobre tu marca.
La capacidad de ventas es por mucho la habilidad más importante de todas. Puedes tener debilidades en marca, servicio y producto, pero si eres buen vendedor, saldrás adelante. La capacidad de ventas incluye análisis de mercado, detección de oportunidades, habilidades sociales, carisma liderazgo, organización e presentación y todo lo que te ayude a vender.
La marca es todo lo que tu empresa representa visualmente y simbólicamente. Incluye logo, ideas, valores, marketing, publicidad, presentación personal, personalidad, espacio de trabajo, inmueble y estilo empresarial.
El servicio es atención al cliente, rapidez de entrega de producto, capacidad de adaptación, presentación de tu producto.
Y el producto es la foto, el cuadro, el fotolibro, el video y cualquier cosa que se entregue físicamente.
Una vez que tengamos identificada nuestra debilidad principal, hay que trabajar sobre ella. Y nuestra inversión monetaria debe concentrarse en esta debilidad. Como comentamos anteriormente, un error muy común es pensar que nuestra única debilidad es la calidad de la foto y entonces compramos equipo, vamos a cursos y workshops de fotografía e invertimos fuertes cantidades de dinero en estos proyectos.
¿Y tu habilidad de ventas? ¿Y tu marca?
¿Por qué los fotógrafos profesionales no van a más cursos de Ventas y Marketing? ¿Conocen ustedes a alguien que invierta más en eso que en equipo o workshops?
Puedes tomar fotos como Ansel Adams, pero si no sabes vender, si no te sabes presentar, si no haces una marca, tu negocio no prosperará. El típico ejemplo de esta situación era Van Gogh. Las pinturas eran increíbles, pero simplemente no sabía como venderlas. Hasta Hitler tuvo la capacidad de vender sus mediocres acuarelas en la Viena de sus tiempos, jaja.
Tomen como ejemplo Diego Rivera: personalidad potente, líder, con su marca o "nombre", pinturas de altísima calidad y una capacidad de vender inmensa. ¿Quieren ser Diegos Rivera o Van Goghs?
Ventas, marketing, branding, admnistración de empresas, esos son los temas que generalmente son nuestro punto flaco.
Para la reflexión...
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